王同老师集合建材行业与油漆行业市场运作实际，围绕经销商关系定位、有效拜访、客户关系管理、协助经销商做好门店销售等展开课程。内容实战、有针对性、互动性强、突出方法与工具，得到主办方与学员的一致好评！

 课程大纲：

第一部分  经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1.        经销商群体不可替代

2.        经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1.        厂家&经销商的矛盾性

2.        洞悉厂商关系的三层含义

3.        业代的角色：摆正和经销商的关系

专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？

第二部分  开展顾问式销售

引子：与客户打交道越来越难了

一、顾问式销售的本质

1.        传统销售方式的核心

2.        如何解决客户的难题

3.        顾问式销售的本质是什么

4.        顾问式销售意味着销售人员的转型

二、顾问式销售的基础

1.        建立良好的客户关系

2.        客户关系管理的实质是什么

3.        客户关系管理的四个步骤

4.        顾问式销售的核心是什么

5.        创造共同价值的要素是什么

6.        顾问式销售解决问题的关键在于洞察力

第三部分 如何有效拜访经销商

一、满足需要的销售方法

1.        经销商对销售人员的期待

2.        辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

1.        确定拜访的目的和计划

2.        如何做好开场白

3.        如何有效询问

4.        如何有效说服

5.        如何达成协议

6.        如何克服经销商的不关心

第四部分  如何进行客户关系管理

一、客户资源是公司最重要的资产

1.        客户角色透视

2.        什么是客户资源

3.        为什么要进行客户关系管理

二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则

1.        以客户为中心的管理理念

2.        以客户为中心的精细业务规则

3.        以客户为中心的量化评估体系

4.        以客户为中心的信息共享平台

三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标

1.        客户忠诚的四项基本原则

2.        实施客户关系管理的两大问题

四、识别和保持有价值客户是两项基本任务

1.        客户的类型

2.        如何识别大客户

3.        客户分类管理

4.        做好客户关系管理的计划

五、客户关系管理的四个步骤

1.        在互动中了解客户

2.        透过不同的标准将客户分为不同类型

3.        依照不同客户类型，分别定出对策或建议

4.        立即响应给客户

第五部分  如何协助经销商做好销售

一、立足门店做市场

4.        门店货品结构管理

5.        门店布局及出样

6.        产品价格管理

7.        销售信息分析

8.        门店氛围管理

9.        经验客户的“体验”

10.   门店促销管理

11.   店铺人员管理

研讨：你是如何介绍你的产品的？

二、店外业务拓展

5.        门店的功能定位

6.        做最有效的地面推广

7.        油漆渠道销售技能

研讨：如何做好油漆工渠道？

研讨：如何做好小区推广？

研讨：如何做好渠道创新？